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German 9

By Katja Duckek

Geschäftsverhandlungen werden zunehmend über elektronische Medien geführt. Aufgrund der fehlenden audiovisuellen Signale können hierbei zwischen den Verhandlungspartnern leicht Missverständnisse entstehen. Katja Duckek untersucht die ökonomische Bedeutung der Kommunikationsqualität in elektronischen Verhandlungen. Die Autorin zeigt, dass das Ausmaß der Verständigung auf faktischer, prozeduraler und relationaler Ebene den Verhandlungserfolg maßgeblich beeinflusst und leitet Implikationen für das administration von Verhandlungen sowie für die Gestaltung elektronischer Verhandlungsunterstützung ab.

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Recyclingnetzwerke, bestehend aus vielen unabhängigen Unternehmen, übernehmen für Hersteller von Verbundprodukten gesetzliche Recyclingpflichten. In solchen Netzwerken ist eine effiziente Allokation der vom Hersteller übernommenen Recyclingaufträge durchzuführen. Da das Netzwerk aus unabhängigen Entscheidungsträgern besteht, ist dabei keine zentrale Planung anwendbar.

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Die Art der Verhandlungsführung prägt das Verhandlungsergebnis und wird selbst durch strukturelle Begebenheiten und individuelle Prädispositionen beeinflusst. McGrath (1966, S. 124) stellt fest, dass effektive Verhandlungsergebnisse mit bestimmten Interaktionsmustern im Verhandlungsprozess verbunden sind. Beispielsweise wirkt sich das Verzichten auf negative Gefühlsäußerungen positiv auf das Verhandlungsergebnis aus. Auch Rubin und Brown (1975) konstatieren einen positiven Zusammenhang zwischen sozialemotionalem Verhalten während der Verhandlung und dem Verhandlungsergebnis.

2006, S. 438). Um eine Beziehung zum Partner aufzubauen und zu erhalten, versuchen Verhandelnde bei ihrem Partner möglichst einen positiven Eindruck zu erwecken, 2 Definition von Ontologie in der Wirtschaftsinformatik: “[…] the high level schemata and content of a knowledge base expressed in a description logic or similar formalism“, (Rector et al. 1999, S. 4). Zur Diskussion des Begriffs, siehe Hepp 2008. 21 negative Eindrücke zu vermeiden sowie die gegenseitige Sympathie und das gegenseitige Vertrauen zu erhöhen.

Ein webbasiertes Umfeld erlaubt heute jedoch weitaus komplexere und kooperativere Formen von Auktionen (Kersten et al. 2000), z. B. sogenannte multiattributive Auktionen, also Auktionen, bei denen mehrere Eigenschaften des gehandelten Gutes zur Diskussion stehen. Somit hat diese Abgrenzung keinen Bestand mehr. R. nur einseitig Gebote für ein genau spezifiziertes Gut abgegeben. Diese Gebote werden nach einem bestimmten, vorab festgelegten Mechanismus miteinander verglichen und das anhand eines bestimmten Kriteriums am besten bewertete Gebot erhält vom Auktionator den Zuschlag.

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